تکنیک های کوچینگ چیست؟

ممکن است کوچ سؤال‌های زیادی بلد باشد، اما جلسه همچنان پیش نرود. گاهی مسئله نه کمبود سؤال، بلکه انتخاب نادرست سؤال یا عجله برای استفاده از یک تکنیک است. تکنیک های کوچینگ زمانی معنا پیدا می‌کنند که کوچ بداند در هر لحظه از گفتگو چه چیزی به مراجع کمک می‌کند و چه چیزی فقط جریان صحبت را شلوغ‌تر می‌کند.

در مسیر آموزش کوچ حرفه ای هم صرفاً یاد گرفتن چند سؤال کافی نیست؛ مهم این است که بدانیم هر تکنیک را چه زمانی و با چه هدفی به کار ببریم.

تعریف تکنیک های کوچینگ؛ مرز میان ابزار، مدل و مهارت

قبل از اینکه سراغ تکنیک های کوچینگ برویم، بهتر است یک قدم عقب‌تر بایستیم و ببینیم کوچینگ چیست. کوچینگ را نباید با مشاوره، روان‌درمانی یا مربی‌گری ورزشی یکی دانست.

در یک جلسه ممکن است کوچ خوب گوش دهد، سؤال بپرسد، سکوت کند و در پایان از مراجع درباره قدم بعدی‌اش بپرسد؛ اما این موارد دقیقاً یک چیز نیستند. بعضی از آن‌ها به شایستگی کوچ مربوط می‌شوند، بعضی به مدل جلسه و بعضی دیگر به تکنیک‌هایی که کوچ در همان لحظه انتخاب می‌کند.

برای اینکه مفهوم تکنیک روشن‌تر شود، بهتر است آن را کنار مهارت‌ها و مدل‌های کوچینگ ببینیم. این سه مورد به هم مربوط‌اند، اما کاربرد یکسانی ندارند.

• مهارت و شایستگی بیشتر به نحوه حضور کوچ در جلسه مربوط می‌شود؛ مثلا گوش دادن، توجه به مراجع یا استفاده درست از سکوت.
• مدل کوچینگ مسیر کلی گفتگو را مشخص می‌کند. GROW و CLEAR از نمونه‌های شناخته‌شده این مدل‌ها هستند.
• تکنیک اما یک مداخله مشخص‌تر در دل همان گفتگوست؛ مثل مطرح کردن یک سؤال، بازتاب دادن بخشی از صحبت مراجع یا دعوت او به بررسی یک زاویه متفاوت.

پس نمی‌توان هر سؤال یا مهارتی را صرفاً «تکنیک» نامید. چیزی که اهمیت دارد این است که کوچ بداند در همان لحظه چه چیزی به پیش رفتن گفتگو کمک می‌کند.

مهارت‌های هسته‌ای کوچینگ بر اساس استاندارد ICF

فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF) هشت شایستگی اصلی را برای فعالیت حرفه‌ای کوچینگ تعریف کرده است. این شایستگی‌ها فقط مفاهیم تئوری نیستند؛ پایه‌ای هستند که کوچ در طول گفتگو به آن‌ها تکیه می‌کند.

１.  ذهنیت کوچینگ

یکی از دشوارترین بخش‌های کار کوچ، مقاومت در برابر میل به راه‌حل دادن است. وقتی مراجع از مشکلی صحبت می‌کند، ممکن است پاسخ یا تجربه‌ای به ذهن کوچ برسد که به نظرش مفید باشد.

 اما وظیفه کوچ این نیست که سریع‌ترین جواب را پیدا کند. باید بررسی کند آیا مراجع خودش می‌تواند به پاسخ برسد یا نه و چه چیزی مانع این فرایند شده است.

２.  حضور و تمرکز

حضور یعنی کوچ واقعاً در جریان گفتگو باشد و ذهنش مدام درگیر موضوعات دیگر نشود. توجه به لحن صدا، مکث‌ها و تغییرات رفتاری مراجع کمک می‌کند کوچ فقط کلمات را نشنود و اتفاقات مهم‌تری را که در گفتگو شکل می‌گیرند، ببیند.

３.  گوش دادن فعال

وقتی مراجع صحبت می‌کند، فقط محتوای حرفش مهم نیست. گاهی مکث قبل از یک جمله، تکرار یک واژه یا تغییری که در لحن او ایجاد می‌شود، اطلاعات بیشتری درباره موضوع جلسه می‌دهد. کوچ با چنین جزئیاتی کار می‌کند و اگر لازم باشد همان بخش را به گفت‌وگو برمی‌گرداند.

４.  پرسشگری قدرتمند

همه سؤال‌ها برای کوچینگ مناسب نیستند. گاهی یک سؤال، مراجع را به همان توضیح قبلی برمی‌گرداند و گاهی باعث می‌شود برای اولین بار به موضوع از زاویه دیگری نگاه کند؛ مثلا به‌جای اینکه بپرسیم «چرا این کار را انجام ندادی؟»، می‌توان پرسید «چه چیزی باعث شد انجام دادنش را عقب بیندازی؟»

پرسشگری به‌عنوان یکی از مهارت های کوچینگ بخش مهمی از گفت‌وگوی کوچینگ است.

５.  بازتاب و بازخورد

گاهی لازم نیست کوچ سؤال تازه‌ای مطرح کند. ممکن است همان چیزی که مراجع چند دقیقه قبل گفته، ارزش برگشتن داشته باشد. مثلاً مراجع می‌گوید: «هر بار می‌خواهم با مدیرم صحبت کنم، منصرف می‌شوم.» کوچ می‌تواند همین جمله را بازتاب دهد و بپرسد: «چه چیزی باعث می‌شود هر بار منصرف شوی؟»

در اینجا کوچ به‌جای تفسیر کردن، موضوع را دوباره جلوی مراجع می‌گذارد تا خودش آن را بررسی کند.

６.  اعتماد و امنیت

اگر مراجع احساس کند قرار است بابت حرف‌هایش قضاوت شود، احتمالاً بخش‌هایی از موضوع را سانسور می‌کند یا پاسخ‌هایی می‌دهد که فکر می‌کند کوچ انتظار شنیدنشان را دارد.

 بنابراین اعتماد در کوچینگ فقط به رفتار محترمانه محدود نمی‌شود؛ مراجع باید در عمل احساس کند می‌تواند موضوع واقعی خودش را مطرح کند.

７.  توافق و قرارداد کوچینگ

هر جلسه بهتر است با یک توافق روشن شروع شود. مراجع باید بداند قرار است درباره چه موضوعی صحبت کند و در پایان جلسه دوست دارد به چه نتیجه‌ای برسد. این توافق، مسیر گفتگو را مشخص‌تر می‌کند.

تکنیک‌های کاربردی برای اجرای جلسات کوچینگ

یک جلسه کوچینگ فقط با پرسیدن چند سؤال خوب پیش نمی‌رود. کوچ باید بداند در هر بخش از گفتگو چه کاری می‌تواند انجام دهد و کدام تکنیک با شرایط مراجع تناسب بیشتری دارد. در ادامه، با چند روش کاربردی آشنا می‌شویم که می‌توان از آن‌ها در موقعیت‌های مختلف جلسه استفاده کرد.

１.  تکنیک‌های شروع جلسه: ایجاد ارتباط و سنجش آمادگی

شروع جلسه قرار نیست با پرسش‌های مستقیم درباره هدف و نتیجه آغاز شود. بهتر است ابتدا چند دقیقه به مراجع فرصت بدهید از فضای ذهنی و اتفاقات قبل از جلسه فاصله بگیرد.

برای این کار می‌توانید از تکنیک Check-in استفاده کنید و بپرسید: «الان با چه حال و هوایی وارد این جلسه شدی؟» یا «چه چیزی ذهنت را درگیر کرده که بهتر است فعلاً کنار بگذاری؟» این مکث کوتاه، زمینه را برای یک گفت‌وگوی متمرکزتر فراهم می‌کند.

２.  تکنیک‌های هدف‌گذاری و ساختاردهی در بستر مدل‌های استاندارد

بعد از اینکه ذهن مراجع کمی از درگیری‌های قبل فاصله گرفت، می‌توان گفتگو را روی موضوع اصلی متمرکز کرد. برای روشن‌تر شدن هدف، استفاده از سؤال‌های مقیاس‌گذاری در کنار معیارهای SMART می‌تواند کمک‌کننده باشد.

 مثلاً اگر مراجع بگوید «می‌خواهم مدیر بهتری باشم»، می‌توان پرسید: «اگر الان خودت را ۵ از ۱۰ بدانی، رسیدن به ۶ چه تغییری در رفتارت با تیم ایجاد می‌کند؟» این نوع تکنیک های کوچینگ کمک می‌کند یک هدف کلی به تغییراتی مشخص و قابل‌مشاهده تبدیل شود.

３.  تکنیک‌های تغییر دیدگاه، شکاف ذهنی و بازسازی شناختی

گاهی مراجع یک اتفاق را از یک زاویه مشخص می‌بیند و به همین دلیل گزینه‌های دیگری را اصلا در نظر نمی‌گیرد. در چنین موقعیتی، کوچ می‌تواند به‌جای ارائه یک برداشت جدید، سؤال‌هایی مطرح کند که مراجع خودش زاویه دیگری را بررسی کند.

مثلاً اگر کسی بگوید «من در این پروژه شکست خوردم»، می‌توان پرسید: «دقیقاً کدام بخش پروژه مطابق انتظارت پیش نرفت؟» این سؤال، هویت فرد را از نتیجه یک موقعیت جدا می‌کند.

یا می‌توان گفت: «اگر دوست نزدیکت در همین شرایط بود، درباره وضعیتش چه می‌گفتی؟»

هدف این نیست که کوچ نگاه مثبت‌تری به مراجع تحمیل کند؛ قرار است دامنه بررسی موضوع کمی وسیع‌تر شود.

استفاده درست از این تکنیک های کوچینگ به مراجع کمک می‌کند از برداشت اولیه فاصله بگیرد و انتخاب‌های بیشتری را ببیند. این نوع نگاه در رویکردهای حرفه‌ای مانند کوچینگ ویز خاورمیانه نیز بخشی از گفت‌وگوی هدفمند و آگاهی‌بخش است.

４.  تکنیک‌های پایان‌بندی، تعهد به اقدام و مسئولیت‌پذیری

در پایان جلسه، بهتر است مراجع بداند بعد از تمام شدن گفتگو چه کاری قرار است انجام دهد. این اقدام لازم نیست بزرگ باشد؛ حتی یک قدم کوچک که زمان و شرایط مشخصی دارد، از تصمیمی کلی مثل «باید بیشتر روی این موضوع کار کنم» قابل پیگیری‌تر است.

برای مثال می‌توان پرسید:

• اولین قدمی که تا جلسه آینده برمی‌داری چیست؟
• چه چیزی ممکن است انجام این کار را برایت سخت کند؟
• چطور می‌خواهی خودت را نسبت به انجام این تصمیم پاسخ‌گو نگه داری؟

５.  تکنیک‌های استفاده از سکوت و مکث معنادار

یکی از چیزهایی که برای کوچ تازه‌کار سخت است، تحمل سکوت بعد از یک سؤال است. ممکن است سؤال را بپرسد و چند ثانیه بعد، برای اینکه فضا خالی نماند، سؤال دیگری مطرح کند. درحالی‌که مراجع شاید هنوز در حال فکر کردن باشد.

بعد از یک سؤال مهم، چند ثانیه صبر کردن می‌تواند کافی باشد. اگر مراجع برای پیدا کردن جواب مکث کرد، لازم نیست بلافاصله به کمکش برویم. گاهی همان سکوت بخشی از فرایند فکر کردن اوست.

مدل‌های هفت‌گانه ساختاردهی به تکنیک های کوچینگ فردی

مدل‌های استاندارد کمک می‌کنند مسیر یک جلسه کوچینگ روشن‌تر باشد و تکنیک‌ها در زمان مناسب به کار گرفته شوند. بسته به موضوع و شرایط مراجع، می‌توان از مدل‌های مختلفی برای پیش بردن هدفمند گفتگو استفاده کرد.

• مدل GROW

 مدل GROW از مدل‌های شناخته‌شده در گفت‌وگوهای هدف‌محور است. مسیر آن از مشخص کردن هدف شروع می‌شود، بعد وضعیت فعلی و گزینه‌های پیش رو بررسی می‌شود و در پایان، مراجع درباره اقدام بعدی تصمیم می‌گیرد.

نکته مهم این است که GROW را نباید یک فرم پرسش‌نامه‌ای دید که کوچ مجبور باشد مرحله‌به‌مرحله و بدون توجه به جریان جلسه اجرا کند.

• مدل CLEAR

 بیشتر بر عمق دادن به گفتگو و افزایش آگاهی مراجع تمرکز دارد. توافق اولیه، گوش دادن، کاوش موضوع، رسیدن به اقدام و مرور نتیجه، مراحل اصلی مدل CLEAR هستند.

• مدل Co-Active

 در این رویکرد، مراجع فردی توانمند و خلاق در نظر گرفته می‌شود که ظرفیت پیدا کردن پاسخ‌های خودش را دارد. در گفتگو تلاش می‌شود میان «بودن» (Being) و «انجام دادن» (Doing) تعادل برقرار شود.

• مدل OSKAR

 رویکردی راه‌حل‌محور است که به‌جای ماندن روی مشکل، توجه را به نتیجه مطلوب، توانمندی‌ها، تجربه‌های موفق و چیزهایی که قبلاً جواب داده‌اند معطوف می‌کند.

• مدل FUEL

 چارچوبی کاربردی برای گفتگوهای مدیریتی و سازمانی است. در این مدل، ابتدا موضوع و زمینه گفتگو روشن می‌شود، سپس موقعیت بررسی و گزینه‌های مختلف کاوش می‌شوند و در پایان، مسیر اقدام مشخص می‌شود.

• مدل STEPPA

 در این مدل، احساسات و برداشت‌های مراجع هم در کنار موضوع و هدف گفتگو بررسی می‌شوند. به همین دلیل می‌تواند برای موقعیت‌هایی که ترس، تردید یا مقاومت عاطفی روی تصمیم‌گیری اثر گذاشته است، کاربرد داشته باشد.

• مدل ACHIEVE

 چارچوبی چندمرحله‌ای برای کار روی اهداف و برنامه‌های بلندمدت است. این مدل به مراجع کمک می‌کند چشم‌انداز موردنظرش را روشن‌تر ببیند، مسیر رسیدن به آن را بررسی کند و برای تبدیل آن به اقدام، برنامه مشخصی داشته باشد.

ماتریس انطباق مدل‌ها و تکنیک های کوچینگ بر اساس نیاز مراجع

برای انتخاب مدل مناسب، باید به موضوع جلسه و نیاز مراجع توجه کرد. جدول زیر تفاوت کاربرد هر مدل را به‌صورت خلاصه نشان می‌دهد:

چگونه مهارت‌های کوچینگ را در قالب تکنیک‌ها پیاده کنیم؟

در یک جلسه واقعی، کوچ معمولاً از قبل تصمیم نمی‌گیرد که «حالا باید تکنیک بازتاب را اجرا کنم» یا «در این مرحله باید سؤال مقیاس‌گذاری بپرسم». اگر چنین اتفاقی بیفتد، احتمال دارد تکنیک جای مراجع را بگیرد.

بهتر است ابتدا به جریان گفتگو توجه شود. مراجع کجا مکث می‌کند؟ کدام موضوع را چند بار تکرار می‌کند؟ آیا بین چیزی که می‌گوید و تصمیمی که گرفته تناقضی وجود دارد؟

همین نشانه‌ها می‌توانند انتخاب مداخله بعدی را مشخص کنند. شاید یک بازتاب کوتاه کافی باشد، شاید یک سؤال، یا حتی چند ثانیه سکوت. بعد از مداخله هم بهتر است دوباره فضا در اختیار مراجع قرار بگیرد.

مسیر ارتقای مهارت‌های کوچینگ و تسلط حرفه‌ای

دانستن نام تکنیک‌ها با توانایی استفاده از آن‌ها در یک جلسه واقعی فرق دارد. ممکن است کوچ بداند چه زمانی باید بازتاب بدهد یا سؤال مقیاس‌گذاری مطرح کند، اما در لحظه اجرا، عجله کند یا سؤال نامرتبطی بپرسد.

به همین دلیل، بخش مهمی از یادگیری بعد از مطالعه اتفاق می‌افتد؛ زمانی که کوچ جلسه‌های خودش را مرور می‌کند، بازخورد می‌گیرد و می‌بیند کدام مداخله واقعا به پیش رفتن گفت‌وگو کمک کرده است.

·       ثبت ساعت‌های کوچینگ و بازخورد ساختاریافته

اگر قرار است مهارت کوچینگ جدی‌تر دنبال شود، ثبت جلسات تمرینی و واقعی مفید است. تاریخ جلسه، مدت زمان، موضوع کلی و نکته‌ای که کوچ می‌خواهد بعداً به آن برگردد، می‌تواند در یک فایل ساده ثبت شود.

بعد از چند هفته، همین یادداشت‌ها نشان می‌دهند کوچ بیشتر با چه موضوعاتی روبه‌رو شده و در کدام بخش‌های جلسه هنوز نیاز به تمرین دارد.

·       ژورنال نویسی بازتابی کوچ

ژورنال نویسی فقط نوشتن اتفاقات جلسه نیست. هدف این است که کوچ بعد از گفتگو کمی مکث کند و ببیند خودش در طول جلسه چه واکنشی داشته است. برای مثال:

• محرک‌های فردی: «کدام حرف یا رفتار مراجع باعث شد سریع قضاوت کنم یا واکنش احساسی نشان دهم؟»
• کنترل‌گری: «کجا وسوسه شدم مراجع را به سمت پاسخی که خودم درست می‌دانستم هدایت کنم؟»
• حضور و سکوت: «کجا می‌توانستم بیشتر سکوت کنم و فرصت فکر کردن به مراجع بدهم؟»
• اثربخشی تکنیک‌ها: «کدام‌یک از تکنیک های کوچینگ به مراجع کمک کرد موضوع را بهتر ببیند و کدام سؤال نتیجه مطلوبی نداشت؟»

·       نقش نظارت و سوپروایزر در ارتقای تکنیک های کوچینگ

حتی کوچ‌های باتجربه هم ممکن است در جریان جلسات متوجه بعضی از نقاط کور خود نشوند یا تحت تأثیر فضای هیجانی گفتگو قرار بگیرند. سوپروایزر با بررسی روند جلسه و بازخورد دادن درباره نحوه استفاده از شایستگی‌ها و تکنیک های کوچینگ، به کوچ کمک می‌کند عملکردش را دقیق‌تر ببیند.

این نظارت، فرصتی برای اصلاح اشتباه‌ها، تقویت مهارت‌ها و توجه بیشتر به اصول اخلاقی است و به‌مرور کیفیت گفتگوهای کوچینگ را بالاتر می‌برد.

به نقل از ICF

“Coaching supervision creates a safe space to reflect on both your successes and challenges, helping you become a more impactful coach.”

«سوپرویژن کوچینگ (نظارت بر کوچینگ) فضایی امن برای تأمل در موفقیت‌ها و چالش‌هایتان ایجاد می‌کند و به شما کمک می‌کند تا به کوچ تأثیرگذارتری تبدیل شوید.»

·       بررسی موردی و تحلیل نشست‌های واقعی

بررسی جلسات واقعی و تحلیل کیس استادی‌ها کمک می‌کند کوچ برای موقعیت‌های مختلف آمادگی بیشتری داشته باشد.

 وقتی نمونه‌هایی مثل مراجع مقاوم، فردی که از پاسخ دادن طفره می‌رود یا کسی که در تصمیم‌گیری دچار سردرگمی شده بررسی می‌شوند، کوچ یاد می‌گیرد در هر شرایطی چگونه واکنش مناسب‌تری نشان دهد و از تکنیک‌های مرتبط به‌درستی استفاده کند.

جمع بندی

یادگیری تکنیک های کوچینگ از زمانی جدی‌تر می‌شود که پای آن به جلسات واقعی باز شود. ممکن است یک تکنیک روی کاغذ ساده به نظر برسد، اما انتخاب زمان مناسب برای استفاده از آن نیاز به تمرین دارد. مرور جلسات، دریافت بازخورد و کار با موقعیت‌های مختلف، به کوچ کمک می‌کند به‌تدریج انتخاب‌های دقیق‌تری در طول گفتگو داشته باشد.